دانشگاه آزاد اسلامی
واحد ابهر
پایان نامه
برای دریافت درجه كارشناسی ارشد
رشته: مدیریت بازرگانی –گرایش مدیریت بیمه
عنوان پایان نامه:
بررسی ارتباط بین توانمندیهای مدیریتی و عملکرد فروش نمایندگان شرکت های بیمه
(مطالعه موردی: شرکت بیمه سامان)
استاد راهنما:
دکترحسین عابدی
استاد مشاور:
دکتر موسی احمدی
(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود است)
تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :
(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)
1-3 اهمیّت و ضرورت اجرای تحقیق.. 5
1-6 سوالات و فرضیه های تحقیق.. 9
1-7 تعاریف عملیاتی متغیرهای تحقیق.. 10
فصل دوم
2-1-4 دیدگاه های سنّتی و نوین درباره ارزیابی عملکرد. 18
2-1-5 فرایند ارزیابی عملکرد. 20
2-1-5-2 تعیین وزن شاخص ها و اهمیت آنها 24
2-1-5-3 استاندارد گذاری و تعیین وضعیت عملکرد مطلوب شاخص ها 25
2-1-5-4 سنجش و اندازه گیری نتایج.. 25
2-1-6 ارزیابی عملکرد مالی.. 26
جدول2-2):شاخص های اصلی جهت مقایسه عملکرد شرکتها(افجه و همکاران،1388،ص 11). 27
توانمندی های مدیریتی(بازاریابی،مالی،فنّاورانه). 32
2-2-2 توانمندی های مدیریتی.. 34
شکل 2-1 نمایش توانمدیهای مدیریت… 35
2-2-2-1 عامل اول توانمندی بازاریابی: 35
2-2-2-2 عامل دوم توانمندی مالی: 43
2-2-2-3 عامل سوم توانمندی فنّاورانه: 47
2-2-3 نتیجه گیری از مباحث نظری تحقیق.. 58
فصل سوم
4-3روش تجزیه و تحلیل داده‌ها 61
1-4-3 مدل یابی معادلات ساختاری (SEM). 62
شکل 3-1 : شکل کلی مدل معادلات ساختاری.. 63
2-4-3 اندیشه اساسی زیربنای مدل یابی ساختاری.. 63
3-4-3 ضرورت استفاده از مدل یابی معادلات ساختاری.. 64
3-4-3 موارد کاربرد روش لیزرل.. 64
5-4-3 آزمون های برازندگی مدل کلی.. 65
3-6 روش و ابزار جمعآوری اطّلاعات… 70
جدول3-1 تركیب سوالات پرسشنامه. 71
جدول 3-2 امتیازبندی مقیاس تحقیق.. 72
جدول 3-3 : محاسبه ضریب آلفای کرونباخ.. 73
فصل چهارم
4-2 توصیف متغیر های تحقیق.. 75
4-2-1آمار توصیفی متغیرهای پژوهش…. 75
جدول 4-1) شاخصهای گرایش مرکزی و پراکندگی مربوط به متغیرهای پژوهش…. 75
نمودار4-1) هیستوگرام مربوط به متغیر توانمندی بازاریابی.. 76
نمودار 4-2)هسیتوگرام مربوط به متغیر توانمندی مالی.. 76
نمودار 4-3)هسیتوگرام مربوط به متغیر توانمندی فنّاورانه. 77
نمودار 4-4)هسیتوگرام مربوط به متغیر عملکردفروش…. 77
4-2-2 توصیف متغیرهای جمعیت شناختی.. 77
جدول 4-2 : تركیب اعضای جامعه آماری پرسشنامه به تفكیک جنسیت… 78
جدول 4-3 : تركیب اعضای جامعه آماری پرسشنامه به تفكیک سن.. 78
جدول 4-4 : تركیب اعضای جامعه آماری پرسشنامه به تفكیک مقطع تحصیلی.. 78
جدول 4-5 : تركیب اعضای نمونه آماری پرسشنامه به تفكیک سابقه ی خدمت… 79
4-4مراحل اساسی اجرای تحلیل SEM…. 80
شکل 4-1 نمایش مراحل اساسی اجرای SEM… 80
4-4شکل کلی مدل معادلات ساختاری.. 80
4-5 – 1 تحلیل عاملی اکتشافی برای متغیر توانمندی بازاریابی.. 82
جدول 4-6 : آزمون کایزر میر اولکین و بارتلت برای متغیر توانمندی بازاریابی.. 82
4-5-2 تحلیل عاملی اکتشافی برای متغیر توانمندی فناورانه. 82
جدول 4-7 : آزمون کایزر میر اولکین و بارتلت برای متغیر توانمندی فناورانه. 82
4-5-2 تحلیل عاملی اکتشافی برای متغیر توانمندی مالی.. 83
جدول 4-8 : آزمون کایزر میر اولکین و بارتلت برای متغیر توانمندی مالی.. 83
4-5-2 تحلیل عاملی اکتشافی برای متغیر عملکرد فروش…. 83
جدول 4-9 : آزمون کایزر میر اولکین و بارتلت برای متغیر عملکرد فروش…. 83
شكل4-2 مدل استاندارد تحقیق با بهره گرفتن از نرم افزار لیزرل.. 84
جدول 4-10 شاخص های به رازش ونتایج تحلیلی برای الگوی ارزیابی.. 87
4-8 نتایج آزمون فرضیه های تحقیق.. 88
شكل 4-3 مدل در حالت معناداری با t-value. 89
جدول1 1-4 وزن‌های رگرسیونی- بارهای عاملی مدل پژوهش…. 91
فصل پنجم
5-2 نتیجه گیری آمار توصیفی.. 94
5-3-1 نتایج آزمون فرضیه اول.. 94
5-3-2 نتایج آزمون فرضیه دوم. 95
5-3-3 نتایج آزمون فرضیه سوم. 95
جدول 1-5 : خلاصه نتایج فرضیه های تحقیق.. 96
5-6 پیشنهاد هایی برای تحقیقهای آینده. 98
ﻋﻤﻠﮑﺮﺩ ﻓﺮﻭﺵ ﺍﺯ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎﺕ ﻣﻮﺭﺩ ﺗﻮﺟﻪ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ ﺩﺭ ﻓﻀﺎﻱ ﺭﻗﺎﺑﺘﻲ ﺍﻣﺮﻭﺯ ﺍﺳﺖ. ﺗﻤـﺎﻣﻲ ﺗﻼﺷـﻬﺎﻱ ﻭﺍﺣـﺪﻫﺎﻱ ﻣﺨﺘﻠـﻒ ﺳﺎﺯﻣﺎﻥ ﺩﺭ ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻭ ﻋﻤﻠﮑﺮﺩ ﻓﺮﻭﺵ ﺧﻼﺻﻪ ﻣﻲﺷﻮﺩ. بررسی پیوسته و مستمر مدیریت سازمان ها و توسعه ی آنها از نظر الزامات مدیریتی، گواه این ادعاست که الگوهای مدیریتی فعلی کفایت لازم را برای اداره ی سازمان های نوین نداشته و چالشها و الزامات جدیدی در رابطه با توسعه و گسترش سازمان های نوین مطرح می شود. هدف ازتحقیق حاضر بررسی رابطه میان توانمندیهای مدیریتی و عملکرد فروش نمایندگی های شرکت های بیمه میباشد. جامعه آماری این تحقیق مدیران و کارشناسان شرکتهای خصوصی و دولتی کشور است که شامل 20 شرکت میباشد از آنجا که تعداد جامعه آماری در تحقیق به عمل آمده محدود میباشد بنابراین کارشناسان و مدیران شرکت بیمه سامان بعنوان نمونه آماری انتخاب شدند. به منظور اندازه گیری شاخصه های مربوط به تحقیق یک پرسشنامه محقق ساخته طراحی شد که میزان اعتبار این پرسشنامه 845/0 بدستآمده است.
به منظور تفسیر نتایج حاصل از پژوهش از روش حل معادلات ساختاری به کمک نرم افزار لیزرل استفاده شده است که نتایج از آن نشان میدهدبین توانمندی بازاریابی،توانمندی فناورانه و توانمندی مالی مدیران با عملکرد فروش نمایندگان شرکت های بیمه ارتباط معنادار و مثبت وجود دارد.
در مقدّمه، پژوهشگر سعی می کند با آوردن مطالبی برای خواننده ذهنیّت مناسبی را در رابطه با کلیّت پژوهش ایجاد کند. در واقع از این طریق میخواهد خواننده را با مبانی و کلیات موضوع پژوهش مورد نظر خود آشنا نماید(خاکی،1387،ص 5). مفاهیم مدیریت در طی سالهای اخیر، تفاوت و دگرگونیهای اساسی را شاهد بوده است. نگاهی به سیر تحوّلات سازمانها و مدیریت حاکم بر آنها نیز نشان می دهد که این مسیر تغییرات زیادی را در رابطه با شیوه مدیریت حاکم بر سازمانها داشته است. از سوی دیگر اقتصاد دانشمحور نیازمند حل پارادایمهای جدید مدیریتی است که اولین آن درک درست از سرمایه های دانشی است. هرگونه برنامه ریزی برای بهرهوری کارهای دانشی باید با درک وضعیّت فعلی آغاز شود. ابتدا باید پرسید آیا سازمان میداند که چه میداند؟
امروزه، مدیران در محیطها و سازمانهایی چون شرکت های بیمه، باید توجه خود را به این مهم معطوف کنند که ورودی و حتی گاهی خروجی سازمان آنها دانش است. در صورت پذیرش سازمان به عنوان سازمانی دانشمحور، نیازمند آن هستیم که تعریفی نو از مفاهیم، به خصوص مفاهیمی همچون ارزش سازمانی، فرهنگ سازمانی، دارایی های سازمانی، ساختار و ساز وکار مدیریتی، هوش سازمانی و توانمندیهای مدیریتی و نظایر آن داشته باشیم.
در روابط نمایندگی،هدف مالكان حداكثر سازی ثروت است ولذا به منظور دستیابی به این هدف بر كار نماینده نظارت می كنند و عملكرد او را مورد ارزیابی قرار می دهد.در این صورت سوال مطرح این است كه:آیا توانمندیهای مدیریتی بر عملکرد فروش این نمایندگان تاثیر دارد یا خیر؟ با دستیابی به جواب این سوال می توان به منظور بهبودعملكرد اقدامات مناسب تری رابه عمل آورد.
1-2 بیان مسأله
مفاهیم مدیریت در طی سالهای اخیر، تفاوت و دگرگونیهای اساسی را شاهد بوده است. نگاهی به سیر تحوّلات سازمانها و مدیریت حاکم بر آنها نیز نشان می دهد که این مسیر تغییرات زیادی را در رابطه با شیوه مدیریت حاکم بر سازمانها داشته است.
نظام ارزیابی عملکرد را می توان از زوایای متفاوت مورد بررسی قرار داد.فرایند ارزیابی عملکرد شامل انجام مجموعه ای از اقدامات با ترتیب و توالی خاص منطقی و هدفمند میباشد.ارزیابی عملکرد انواع مختلفی دارد یکی از آنها ارزیابی عملکرد از جنبه ی فروش است،جنبه ی فروش را میتوان شامل مواردی مثل سودآوری،فروش،سود سهام… دانست.شرکتها امروزه به دنبال بهبود عملکرد فروش خود هستند زیرا بقا و توسعه ی آنها وابسته به داشتن عملکرد فروش مناسب میباشد، ﺑﺎ ﺗﺸﺪﻳﺪ ﺭﻗﺎﺑﺖ ﻭ ﮐﻢ ﺷﺪﻥ ﺑﺎﺯﺍﺭﻫﺎﻱ ﺑﮑﺮ، ﺍﻫﻤﻴﺖ ﻋﻤﻠﮑـﺮﺩﻓﺮﻭﺵ ﺍﻓﺰﺍﻳﺶ ﺑﺴﻴﺎﺭﻱ ﻳﺎﻓﺘﻪ ﺍﺳﺖ.عوامل بسیاری با عملکرد فروش در ارتباط اند که می توانند کم و بیش عملکرد فروش یک شرکت را به میزان کم یا زیاد تحت تأثیر قرار دهند.توانمندیهای مدیریتی یکی از آن عواملی هستند که با عملکرد فروش در ارتباط هستند(قاضی زاده،3:1389) بررسی پیوسته و مستمر مدیریت سازمان ها و توسعه ی آنها از نظر الزامات مدیریتی ،گواه این ادعاست که الگوهای مدیریتی فعلی کفایت لازم را برای اداره ی سازمان های نوین نداشته و چالشها و الزامات جدیدی در رابطه با توسعه و گسترش سازمان های نوین مطرح می شود.این چالشها ناشی از پدیده هایی نظیر جهانی شدن فناوری، گسترش روزافزون سازمان های دانش بنیان ،حرکت جوامع بشری به سوی اقتصاد دانش محور و پدیدار شدن اشکال جدیدی از رقابت در بازارهای بین المللی است که مسائل و مشکلات بسیار مهمی در جوامع علمی و به خصوص در امور اجرایی و مدیریت آنها در پی داشته است.این سازمانها نه تنها برای بقا و ادامه حیات،بلکه برای تشکیل و آغاز به کار نیز بایستی سازماندهی خاص خود را بر مبنای مدیریت با توجّه به عوامل عمده مؤثّر بر عملکرد خویش انجام دهند.توانایی مدیریت مؤثّر منابع کلیدی، عاملی تعیین کننده در عملکرد مناسب شرکتهاست. (ملک زاده،1389: 164) . از دیرباز شكاف میان عرصه نظر و عمل از جمله مشكلاتی بوده است كه گریبانگیر موجودیت های انسانی، چه در بعد فردی و چه در بعد جمعی و سازمانی بوده است. مشكلی كه اندیشمندان حوزه های مختلف فكری را برآن داشته تا پاسخ هایی برای آن تدارك ببینند. هر حوزه ای از حوز ه های معارف بشری از منظری به این موضوع پرداخته است. فیلسوفی چون سقراط از عدم امكان مغایرت میان نظر و عمل بحث كرده و معتقد است انحراف و كجروی در عمل مطابق است با انحراف در نظر. فیلسوفی دیگر چون دیوید هیوم از عدم لزوم متابعت بایدهای عملی از هست های نظری صحبت می كند. در علم مدیریت نیز مسأله فوق به دغدغه ای جدی تبدیل شده است؛ بطوریكه نتایج بررسی ها نشان می دهد، 90 درصد از برنامه های راهبردی سازمان ها، در عمل با شكست مواجه می گردند و علت اصلی این امر نیز عدم ارتباط میان” ساحت نظر و عمل “است. بدین معنا كه در ساحت نظری، ایده ها و اهداف بیان می شوند و در عرصه عمل، برنامه هایی اجرا می شوند كه ارتباط منطقی و قابل سنجشی با آرمان ها وسیاست های تدوین شده ندارند. به بیان دیگر، ریشه این مشكل، در عدم تنظیم و تنسیق مدلی جامع جهت ترجمه چشم انداز و سیاست ها به برنامه های عملیاتی نهفته است. از منظری كاركردگرایانه دتاكنون مدل هایی جهت رفع این مشكل جدی در سطح سازمان های انسانی ارائه شده است.
تعداد صفحه : 135
قیمت :14700 تومان
بلافاصله پس از پرداخت لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد
و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.
پشتیبانی سایت : * serderehi@gmail.com
در صورتی که مشکلی با پرداخت آنلاین دارید می توانید مبلغ مورد نظر برای هر فایل را کارت به کارت کرده و فایل درخواستی و اطلاعات واریز را به ایمیل ما ارسال کنید تا فایل را از طریق ایمیل دریافت کنید.
[add_to_cart id=152572]